PVA | Études de Cas - Télécommunications

Augmenter le nombre de rencontres avec les clients actifs et potentiels
Identifier et implanter un plan d’actions pour réaliser de nouvelles opportunités de ventes
Réviser et implanter un système de gestion des ventes avec des indicateurs de ventes pour les vendeurs et ce, par secteur, par type de clients, etc.
Changer la culture de ventes pour se transformer en une organisation dont la mission du secteur des ventes est de réaliser de nouvelles opportunités de ventes basée sur un comportement proactif des vendeurs
Promouvoir les notions de compétitivité, de croissance des revenus, et de gestion du coût des ventes

Analyse comportementale - représentant des ventes

Analyse du temps disponible - représentant des ventes en télécommunication

Les rôles et responsabilités des vendeurs ne sont pas bien compris par tous (certains vendeurs ont la perception que leur rôle est de travailler au bureau pour gérer leurs comptes)
Les vendeurs ne planifient pas leurs activités de ventes pour la semaine suivante
Les vendeurs ne préparent pas une liste de clients potentiels avec des activités prévues pour augmenter leur base de clients
Les vendeurs passent environ 80% de leur temps à leur bureau à effectuer des activités administratives ou à faire des suivis auprès de clients actifs; au lieu d’effectuer des recherches et des activités de ventes actives pour accroitre leurs ventes
Les procédures administratives entre les vendeurs et les assistant(e)s aux ventes sont inefficaces et non-standardisées; elles créent de la confusion lors du suivi des ventes, ou lorsque les clients appellent pour des commandes (pour faire un suivi ou faire des changements), mettant en péril la satisfaction des clients et la perte de revenus

Formation et développement des vendeurs mettant l’emphase sur leurs rôles et responsabilités, leur capacité de réaliser des ventes actives et leur comportement orienté vers un style de vente proactif
Développer des stratégies de communication pour contacter les clients avec des activités de ventes proactives et des objectifs bien précis et quantifiables
Coaching individuel des vendeurs afin de développer des plans d’actions pour atteindre des marchés et des clients ciblés
Améliorer la communication entre les vendeurs et les gestionnaires de ventes pour inclure des objectifs de ventes, ainsi que le niveau approprié de suivi et les stratégies spécifiques qui en découlent
Implanter des stratégies de communication cohérente et proactive pour la base de clients des représentants aux ventes
Implanter un système de gestion des ventes pour établir un plan de ventes pour l’équipe de représentants et améliorer les processus de ventes afin d’augmenter les revenus
Mesurer l’atteinte des objectifs, par des rencontres avec les nouveaux clients sur une période de temps pré-déterminée
Réaliser des réunions de révision des objectifs de ventes avec les vendeurs et les gestionnaires des ventes pour comprendre les situations des clients potentiels et générer des plans d’actions pour rencontrer les objectifs de ventes

Quelques résultats significatifs obtenus par notre client:

Activités de supervision - représentant des ventes

3% 1% 71% 3% 22%

40% 4% 36% 10% 10%

Nombre total de contacts (appels,courriels, réunions) dans le secteur des ventes et services

Heures travaillées/nombre de ventes dans le secteur des ventes et services

Un coordonnateur de projet a été formé et certifié par PVA afin de maintenir en place tous les changements installés.
Un programme trimestriel d’audits internes a été développé pour le coordonnateur de projet afin qu’il puisse mesurer la conformité au système de gestion, et ce, pour une durée de 18 mois après le projet.
Une rencontre hebdomadaire de gestion et un rapport exécutif ont été implantés pour s’assurer que les indicateurs de performance soient continuellement révisés.
Les recommandations et les plans d’actions provenant de ces audits externes permettent d’identifier de nouvelles opportunités d’amélioration, et ce, en continue.